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软文发稿:中央空调销售技巧和话术(新人如何做中央空调销售)

爱说:在中国,“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”。很多时候,中央空调的质量和价格并不能决定什么,吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实,销售中央空调并不难,难的是没有掌握正确的方法!奋战在一线的中央空调销售,年收入百万也是常有的事情。

今天,爱暖通就将他们的实战经验总结起来,分享给大家,希望对大家有所帮助!

一、如何寻找大型中央空调项目?

1、了解该市有几个区、县,分别是什么,经济最强的区县是哪一个,最差的是哪一个。

2、了解该市环保要求,锅炉是否取消,在市区常用的能源方式有几种。

3、了解当地人对中央空调的认知程度。

4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些,已经做的工程有哪些,效果如何,存在什么问题,可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询,显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的资源,这是非常直接有效的策略。知己知彼,才能百战不殆。

5、分系统整理项目信息,大系统如下:

●电力通讯系统公检法系统交通系统

●环保水利系统房地产系统卫生系统

●财税金融系统风景区系统教育系统

●娱乐饮食系统大商场系统工厂系统

●展览馆厅系统农林渔系统体育系统

●新闻媒体系统商贸业系统军警系统

针对上述系统,分门别类,顺藤摸瓜,对症下药。

二、如何寻找小型机组项目?

1、目标客户:展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心,视影响大小,可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板,如售不出可退货,保证无风险。

三、如何寻找户式中央空调项目?

1、目标客户:市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

2、寻找客户:与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。

3、竞争对手:搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,发掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做样板,满意后付款。

四、怎样发展市县代理商?

1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司,了解其业务状况,存在的问题,对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点,请教其对本公司产品的市场预测、建议。

2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑,督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法,避免因其盲人瞎马,而影响其自信和兴趣。

3、感叹其目前的成就来之不易,请教其当初从事目前工作的起因,诱导其讲述以往的辛酸历程,可有助于拉近感情,成为知己,从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察,有助于其全力以赴从事此项目。

4、根据其特点和实力,引导其偏重某一种机型,从而有意培养不同产品的经销商,保持立体的工作系统。

五、怎样与设计院保持联系?

1、拜访当地设计院的暖通空调设计师,介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响,以引起对方的兴趣和重视。

2、说明本公司不同产品的用途和特点,请教其对上述产品的市场前景预测和建议,突出其专家身份,并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给予酬谢,具体到项目时再详细确定。

3、强调在工程设计时,可由本公司设计人员代为免费设计,考盘后由其统一完善。

4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察,有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。

5、保持联系,定期拜访,在重要节假日给与问候,可送一些小礼品,力争做长远朋友。

六、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户?

1、留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码。

2、翻电话号码本,打电话,把潜在客户找出来并纪录。

3、找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户。

4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系,从中获取信息。

5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、发展经销商、合作伙伴,找各种工程公司。

7、从政府文件中寻找客户(如招商引资年鉴、投资项目总汇)。

8、告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息。

9、找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

10、参加招商洽谈会。

11、跑在建的工程。

七、与客户的谈判技巧

1、销售中央空调机组要经过哪些程序?

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